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お客さまと継続的に接触していくと"とても"いい事が起こります
大型店にはできない、"量より質の集客法"教えます
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私たちは1日にどれだけの広告に接しているでしょう？
新聞広告・折込チラシ・テレビコマーシャル、DM・ポスティング、ウェブサイト・メール広告、雑誌・フリーペーパー、一歩外へ出れば、大量の広告看板や街頭ポスター、電車やバスの車内広告、手配りのティッシュ等々、私たち(生活者)は1日中、お店の"売り込み"や"提案"にさらされています。
このような現状を踏まえて、お客様に"届く"情報を発信していくにはどうしたらいいか。
方法は大きく分けて二つあります。
ひとつは、圧倒的な広告量で、届かせるというもの。テレビコマーシャルの量を増やしたりとかチラシのサイズを倍にしたりといった、いわゆる力技です。
そしてもうひとつの方法、実はこの方法が皆さんにお勧めしたいものです。「いきなり買ってください」ではなく、段階的にアプローチをする方法です。
興味のある人に絞って情報発信をすることで、見てもらう確率・情報が届く確率は大きく上がります。この方法は、大きな広告費を必要とせずに、広告の洪水・大売り込み合戦の中をかき分けて、ターゲットに情報を届かせる事が可能になります。
中小企業や小さなお店にとても向いているやり方で、私は"段階的集客法"と呼んでいます。
まず、情報発信の目的を
●とにかく今すぐ来てほしいのか、しばらく後でもいいから来てくれればいいのか
●新規の方に来てほしいのか、既存のお客さんに来てほしいのか
という軸で分類し、以下のような図にします。
目的を分解する事で、無駄な広告費を抑え、費用対効果をアップさせるためのマップです。
私は「目的別広告分類マップ」と呼んでいます。
広告は大きく分けてＡ・ＢゾーンとＣ・Ｄゾーンの二つのパターンにまず分かれます。
Ａ・Ｂゾーンの広告は"連絡先がわかっている特定の相手"に向けた広告であり、Ｃ・Ｄゾーンの広告は"不特定多数の相手"に向けた広告です。
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| 内 容 |
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すでにあなたのお店を知っている人や、来店経験のある人への定期的なお知らせ |
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| メディア |
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ハガキやeメール等パーソナルなメディアが主体、最近では携帯メールも有 |
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| 効 果 |
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限られた人に順次お知らせをしていけばよいので、ローコスト化が可能また、ここで掛けたコストが、Ｂゾーンでの広告の効果を大きく高める |
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| 内 容 |
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すでにあなたのお店を知っている人や、来店経験のある人への、来店促進のご案内 |
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| メディア |
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Ａ同様パーソナルなメディア中心 |
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| 効 果 |
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来店のハードルは非常に低いので、高いレスポンスが期待できる
さらに、Ａゾーン広告を日頃うまく展開していれば、驚異的な来店率も可能 |
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| 内 容 |
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あなたのお店を知ってもらい、興味を持ってもらうための広告 |
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| メディア |
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チラシやポスティングからマス媒体まで様々。不特定多数への大量告知が主流 |
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| 効 果 |
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ここでの目的は、あなたのお店に興味がある人(見込み客予備軍※1)を見つける事
コストは比較的かかるが、やり方しだいで高い効果
(見込み客予備軍の獲得)も可能
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| ※1まだ見込み客と呼べるほどお店への関心は強くないが、とりあえずあなたのお店が気になっている人達、今後のアプローチしだいで見込み客になる可能性充分の層 |
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| 内 容 |
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あなたのお店を知ってもらい、さらに来店までしてもらうための広告 |
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| メディア |
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Ｃゾーンと基本的には同じだが、より大量で、より強い告知が必要 |
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| 効 果 |
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費用対効果は最悪。よほどインパクトのある催し物以外はペイしない
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ゾーンごとの特徴はざっと、こんなところです。
さて、ここでちょっと皆さんにおたずねします。
「皆さんが出そうと思っている広告はどのゾーンに当てはまりますか？」
多くの方が『Ｄゾーン』と答えるのではないでしょうか？そこに大きな問題があるんです。
『Ｄゾーン』の広告がいかに割に合わないかをお客様の立場から確認してみましょう。皆さんも、一人の消費者として他のお店でお買い物をされる事が当然あると思います。そんな時の事を思い浮かべてみてください。
あるお店で皆さんが何かを購入したとします。以後何もそのお店からの接触はなく、あるとき、例えばそのお店のバーゲンチラシが折り込まれてきたとしたら、皆さんはすぐ行くでしょうか？
多分答えは「No」だと思います。
※念のためお断りしておきますが、ここでは、新規オープンや完全閉店セールなど、特殊なケースを除いた、通常のセールについてお話しています。
皆さん(私もそうですが)、毎日なにかと忙しいですよね。
仕事に家庭に恋人に友人、そして自分の趣味や自己啓発etc. 平日なんか朝から晩までびっしり予定が埋まってませんか？そして、たまの休日ともなれば平日できなかった、"あれもやりたい""これもやらねば"といったイベントでいっぱいなんてことに・・・
そんな時に、突然折り込まれた「明日から３日間お得だから来てね！」というようなチラシをみても、お店に行く事はめったにないですよね。
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ではなぜ、多くのお店が、"わかっちゃいるけど"ほとんどペイしないであろう。『Ｄゾーン』の広告を出すのでしょうか？
お店のオーナー・店長・支配人など、色々な立場の方に訊いてみましたが、理由はひとつです。
それは、今までお店と何らかのコンタクトを持ったお客様の連絡先を特に集めていない（あっても少ない）ので、『Ｄゾーン』での広告以外に集客の方法がないからというもの。
「お客の連絡先？うちは駅前の立ち食いソバ屋だぜ。どうやってそんなもん集められるかってんだ！」こんな声が聞こえてきそうです。
たしかに、通販やネットショップならともかく、お客様の名簿を集めるのは、業種によっては難しいですね。特に飲食店さんはなおさらでしょう。
しかし、ここが広告費節約の鍵なんです。とにかく、一度来店してくれたお客様をそのまま帰してしまうのではなく、何らかの方法で、お客様の連絡先（住所or電話orメールアドレスなど）を教えていただける工夫をしてみてください。
例えば、お店のアンケートなどを印刷したハガキを店内に設置して自由にもっていってもらうとか、とにかくお客様に自然な形で、連絡先を教えていただける仕掛けを用意して、一人でも多くのお客様をリスト化する努力をしましょう。
確かに、広告を出すのに有効な数のお客様情報を集めるのは、少しばかり時間と手間がかかります。目の前のセールに多くの集客を図るには、集め始めたばかりのリストを使って呼びかけるだけではとても足らないかもしれません。
だからといってお客様情報の収集をやめてしまうと、いつまで経っても、割高で効率の悪い『Ｄゾーン』の広告ばかりに集客を頼る事になってしまいます。
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「新規のお客様に買ってもらうためにかかるコストは、既存のお客様に買ってもらうためにかかるコストの５〜１０倍かかる」
というデータが浸透してかなりの年数が経過しました。
しかし、このコストの差を意識しながら、既存顧客の維持と新規顧客の開拓をバランスよく、しかも継続的に行っているお店は、まだ非常に数少ないと思います。
私の知っている範囲では（感覚的にですが）、この事を真剣に考え、継続的に実践しているお店は10件に1件もありません。多くのお店が「わかっちゃいるけど、なかなかねえ」という状態です。
ただし、実践しているお店は、本当に驚くほど効率よく集客できています。あまり詳しくは話せませんが、例えば、300人の既存客に声をかけると、2−3週間程度で、その中の100人が新規のお客様を平均２人づつ連れて来店してくれる、なんてことが普通に起きるわけです。
そして、新規に来店した人の何割かが、お客様リストに加えられて・・・というように、非常に良い循環ができあがってきます。まさに、集客システムがきっちり動いているといったところです。
ただし、1日で数百人〜数千人集客する事がノルマとなっているような大規模店では、必要なお客様情報を集めるのに、おそろしく時間がかかってしまいます。
これこそまさに、「大型店にはできない、量より質の集客法」なんです。
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こんな形にまで持っていけると、"お店の収益が大きく改善"するはずです！
この形をゴールとして、計画的な広告展開で、あなたのお店のお客様を効率よく獲得してください。
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いかがでしたか？このように、集客ＵＰ塾では小規模飲食店の皆様の「集客向上」や「広告費節約」に関する“疑問”に答え“悩み”を解決し、メールマガジンをベースに皆様に、最新の事例紹介やノウハウを提供しております。
ご興味がおありの方は、ぜひ下記ページをご覧下さい。私土屋が今までに蓄積してきたノウハウに、皆様のご商売への情熱とお知恵をプラスして、集客UPを目指しましょう！
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