☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━vol.033━2006/02/28━☆
新作メールマガジン（ビジネス部門）３位獲得！ありがとうございます！
〜お店を元気にするメルマガ〜
【300の事例が語る★繁盛店の成功法則】
発行者：集客コンサルタント 土屋 薫
http://www.up-juku.jp/
☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 4,448部発行 ━☆
◇◆セミナーでもない、勉強会でもない。ん、それって何？◆◇
小さなお店繁盛会の森本さんが、またまた凄いことを計画してます。
森本さんってこの方→ http://www.chiisana-omise.com/
飲食業界初！【実践型レッスン】
セミナーでもない、勉強会とも違う。
そしてその効果は強烈！！！
ご自身のお店を、予約だけで一杯にしてしまう超・繁盛店に育てた、
森本さんが“どうしても受けたいレッスン”だったそうです。
気になりますよね。
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今回は、【歓送迎会編】がテーマ
これからの歓送迎会のシーズン、
【あなたのお店を予約で満席にしてしまおう！】
が、今回のレッスンのタイトルです。
いいですね。実践的ですね。
この時期すぐに使えますよね。
森本さんによれば
「この３時間で、あなたのお店が生まれ変わります。」
「とにかく、強烈な内容のレッスンを行いますので、
【ヤル気】のある方のみ、参加して欲しい。」
とのこと。
これはもう行くしかないでしょう。
そして、もうひとつ重大なことをお伝えします。
なんと、定員が１０名なんです！
※このあと申し込んでもし一杯だったらゴメンなさい。
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今すぐ席を確保しておかないと後悔しますよ。
開催日は、３月５日（日）と６日（月）です。
※２日間とも同じ内容なので、お店のお休み等に合わせて、
あなたの都合のいい日に参加しましょう
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ちなみに、３月６日（月）は私・土屋も参加します♪
もちろん懇親会も！
---今週の目次------------------------------------------------------
・はじめに 実践型レッスン？
・集客ＵＰ実況中継【恐怖の１割引】
・イチオシnews アフィリエイト知ってます？
・お便りコーナー ステキな感想が届きました！
・今週のオススメ 超☆おススメの無料レポート
・集客ＵＰ塾info 個人面談やります（３月も特典アリ！）
・このメルマガのコンセプト
・編集後記
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■集客ＵＰ実況中継■
【第３３話】恐怖の１割引
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今日のお話は、お店の“儲け”について。
初級、中級、上級、すべてのお店向けです。
しかも、今回は飲食店さんはもちろん、
あらゆる業種、あらゆる規模のお店・企業にも
いえることなんです。
実は、集客アップのためにお店がやった“あること”
がきっかけで、お店が潰れかけたという
「怖い」「コワイ」お話なんです。
いいですか、今回のお話は絶対一人では読まないでください。
そうじゃないと・・・
では、はじめましょう。
それは、ある中華料理店でのことでした。
値段も手ごろで、ボリューム満点。
気軽に入れるそのお店は、サラリーマン中心の“オジサン”
達に人気のお店。
昼時には満席になる日も少なくないほどでした。
でも、ある時近くに強力なライバル店が出店してきたんです。
駅に近い立地、広いお店、安さと特典、そして広告。
大型店の常套手段です。
じわじわと売上が落ちていきました。
『何とかしなければ』
最初はじっくり構えていたご主人にも、
焦りの色が見え始めました。
で、このお店は何をやったか。
お客さんを呼び戻そうと、ある決断をしたのです。
それは、
お食事代１割引！！！
たいした事ないですか？
確かに、クーポン雑誌やフリーペーパーでは
当たり前の世界かもしれません。
今時は２割引でも反応がイマイチなんて言われる
くらいですしね。
しかし、このことが、お店の経営を一気に悪化させてしまう
事になったんです。
それはなぜか？
□前提条件
話をわかりやすくするために、
このお店が
・１人前１０００円の料理を売っている
・原価は半分の５００円
・毎月の固定費（家賃、人件費など）は４３万円
※広告費や交際費といった変動的な経費も
とりあえずこの中に入っていると思ってください
とします。
例えば月に１０００個この料理が売れると売上は、
【１０００円×１０００個＝１００万円】
となります。
その場合の原価は
【５００円×１０００個＝５０万円】
ですね。
つまり粗利は
【１００万円−５０万円＝５０万円】
となります。
そこから、毎月の固定費４３万円を差し引いた
【５０万円−４３万円＝７万円】
これがこのお店の１ヶ月の“儲け”です。
大まかに言えば、今までこのお店は、
こんな感じだったわけです。
小さなお店なので、あまり大勢のお客さんはさばけないけれど、
美味しい料理を適正な価格で売って地道な商売をしてきました。
なので、ライバルの出現などで、多少売上が下がっても
なんとか持ちこたえられるお店だったのです。
□前提条件をもとにその場合をみてみましょう。
■販売数ダウンのシミュレーション
ライバルの出現でお客さんが１割減ったとします。
とすると売上は
【１０００円×９００個＝９０万円】
となります。
その場合の原価は
【５００円×９００個＝４５万円】
ですね。
つまり粗利は
【９０万円−４５万円＝４５万円】
となります。
そこから、毎月の固定費４３万円を差し引いた利益は
【４５万円−４３万円＝２万円】
どうですか、１割売上ダウン（お客さんが減る）しても
このお店は何とか儲けが出るんです。
でも、実際にはこのお店は「値引き」を選んでしまった。
お客さんが１割減るのも、１割引くのも同じじゃないの？
という意見もあるかもしれませんね。
でも、違うんです。明らかに。
値引きの場合どうなるかを見てみましょう
■１割引のシミュレーション
１割引なので、売値は９００円になりますね。
ここでは１割引の効果で販売数（お客さん）は、
ライバル出現前と同じに戻ったと仮定します。
（このお店も実際そうだったので）
そうすると売上は
【９００円×１０００個＝９０万円】
売上はお客さんが減った時と同じですね。
原価は
【５００円×１０００個＝５０万円】
つまり粗利は
【９０万円−５０万円＝４０万円】
もうおわかりですよね。
固定費４３万円は同じですから、
【４０万円−４３万円＝▲３万円】
なんと、１割引によって、赤字になってしまうんです。
仮にトントンにしようと思うと、４３万円の粗利が必要です。
しかし、値引きをしているので客単価 900円から得られる
粗利は 400円です。
そのためには 1,075個を売らないとトントンになりません。
【必要粗利 43万円÷粗利単価 400円＝1,075個】
つまり、ライバル出現前より75個も余分に売らないと
赤字になってしまいます。
それだけのお客さんを１割引だけで集めるのは
至難の業でしょう。
しかも、割引の効果は一時的。
効果が消えた後のお店は怖いです。
お客さんが減ったまま、すぐにはやめられないので
１割引を継続。
結果、お店を続ければ続けるほど赤字に！
ライバルの出現でお客さんが少し減った時、
値引き策さえとっていなければ・・・
このお店が悲鳴をあげたのはこの頃です。
立て直しの策はいたってオーソドックスなものばかり、
・１割引の中止
即中止。常連さんにはきちんとお詫び。
割引だけできていた人はあえて追っかけない。
・メニューの見直し
ライバル店は値ごろ感のある総合メニュー。
その価格帯の上と下の専門店メニューを戦略的に設定。
原価を抑えて安い価格設定のできる目玉商品
専門店ならではの“看板メニュー”の設定 など
・お客様のリスト化とフォロー
大まかに言うとこんなところです。
もちろん、同時にお店の“売り”の明確化も進めています。
まだ取り組み始めたところですが徐々に成果が出ています。
このお店の場合、多少お客さんが減っても、値引きとは違う策を
とっていれば、ここまで大変な事にはならなかったんです。
怖いですね、小さなお店では値引きは良くないと思っていても、
売上に少しかげりが見えると、値引きを考えやすいものです。
この号をプリントして、お店の厨房などに貼っておいて下さい。
そして、私がこのお話の冒頭で言った、
「今回のお話は絶対一人では読まないでください。」
という意味がもうおわかりですよね。
スタッフ全員で、小さなお店の値引きの怖さを共有しましょう。
★ワンポイントレッスン（すべてのお店向け）
あなたのお店で『業績が悪くなった』（儲からなくなった）場合、
どう分析されていますか？
お客さんが減った事による収益ダウンか
割引等で、客単価が下がった事による収益ダウンか
必ず見極めてください。
もちろん、その両方が絡まっているという場合も多いでしょうが、
細かく分析してみてください。
このメルマガの読者にそんな方はいないと思いますけど、
「売上が前年比５％ダウンか、ま、今月はしょうがないか」
で終わっていては危険ですよ。
その５％のダウンが客数が減ったのか、客単価が下がったのか
で、打つ手もお店の今の体力も結構違ってくるんですから。
こういう話をすると、
「コストダウンができれば安くしてもいいんじゃないの？」
という質問が良く出るので、少し説明しておきます。
「限定的な使い方にとどめてできるだけやめましょう。」
というのが私の結論です。
理由は大きく三つ、
まず、資金力のある相手に、価格競争を仕掛けるのは
自殺行為です。
あと、安くするという事は、それだけ多売になるわけです。
席数、スタッフ、厨房、あなたのお店は多売に向いていますか？
そして三つ目、
せっかく、個人もしくはそれに近い形で“独立した”事業を
やっていらっしゃるわけです。
会社で決められた価格ならともかく、
皆さんが作った“作品”にせっかく自分で値をつけられるのに
安く売るのはやめにしませんか。
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イチオシnews
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今日は、あるソフトのご紹介です。
「ウチは食べ物屋だぜ、そんなもん何の関係があるんだ！」
なんて声も聞こえてきそうですね。
もちろん、本業が大切です。
本業でしっかり稼ぐのがあるべき姿。
でも、こんな時代です。
複数の収入の流れを持つ事は、リスクヘッジという面からも
いいことではないでしょうか。
「ストイックに理念を追求する姿勢」と
「変化に対し、柔軟かつ機敏に対応する姿勢」
今時、継続的な繁盛はこの両方が必要だなと、
最近つくづく思います。（お店だけじゃないですね）
で、複数の収入のお話。
インターネットの普及がそれを容易にしました。
しかも、このメルマガを読んでくださっているのは、
インターネットを活用されている方たちばかり。
チャンスはいっぱいあると思います。
特に、今何かと話題のアフィリエイト。
要は、自分がおススメの商品を自分のサイトやメルマガで
紹介し、売れたら販売手数料が入るというもの。
流れができれば手間がかかりません。
“ほったらかしで収入を得る”“月○○万円の不労所得”etc.
ブームが過熱気味ですが、ある一定の条件が揃えば可能です。
本業以外でチャレンジするにはもってこいの仕組みですよ。
そして、その切り札とも言うべきソフトがついに登場しました。
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これは、あなたがおススメしたい商品の紹介サイトを、
自動で、あっという間に作ってしまうソフトなんです。
私、先日某所でこのソフトを実際見てきました。
必要事項を少々入力して、作成ボタンを「ポン」
で、ホントに、一瞬で、ページが出来上がる！！！
“鳥肌”が立ちました。噂には聞いていましたが、
実際に見ると感動しますよ。
紹介ページ千ページという巨大アフィリエイトサイトが、
それこそ、数日いや一晩でできちゃいます。
「うっわぁー、ほーむぺーじの産業革命やー」
あの場に“彦摩呂”がいたらきっとそういうでしょう。
そう、まさにこのソフトは革命です！
以前、フランチャイズシステムの誕生によって、
それまで、資本力のある大手だけのものだったチェーン店が、
いい商品と仕組みがあれば、小さな企業でも一気に
全国チェーンになる事が可能になりました。
このソフトがあれば、いいテーマやキーワードを見つけた人が
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余談ですが、
このソフトの開発者も“土屋”さんっていうんです。
昔から“土屋”って人に悪人はいないから、
安心してサイトを覗いてみてくださいね。（笑）
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■お便りコーナー 〜あなたの声 大募集〜
このメルマガへのご意見・ご質問・ご感想など
メールして下さい。
このコーナーでどんどん紹介していきます。
また、取り上げて欲しい話題などもお待ちしてます。
今週は、先々週の第３１話【点と線】にステキな感想を
いただきましたのでご紹介します。
> 今回の 点と線の話も 身につまされる私です。
> 土屋さんのメルマガは いつも すぐ実践できそうで
> 後回しにしがちなことに光を当ててくださるので
> 飲食店ではない私にも参考になることがたくさんあり、
> 楽しみに読ませていただいています。
>
（香川県 M.Nさま）
お便りありがとうございました。
M.Nさんは地元のひなまつりを応援するブログを運営して
いらっしゃる方です。
http://33.nakayamakaisan.com/
“ひなまつり”今が一番盛り上がっている頃でしょうか。
M.Nさん、これからも頑張ってくださいね。
あなたからのメールをお待ちしてま〜す。＼(^o^)／
ご意見や感想を、ぜひ紹介させてください。
→ info@up-juku.jp
●のんべえオススメ●
読者の皆さんの【オススメのお酒＆お店】を教えていただく
企画です。
ぜひ、あなたもオススメのお酒＆お店を教えてください。
珍しい料理とかでもオッケーです。
件名「のんべえオススメ」でお願いします。
最優先でチェックします（笑）
紹介してくれたお店には、私・土屋が飲みにいくかも！
のんべえ企画コチラまで→ info@up-juku.jp
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■今週のオススメ
このコーナーでは、私・土屋が、見たり・聞いたり・読んだり
・体験した“素敵なもの”を皆さんにご紹介していきます。
今週はこのコーナー、特に気合が入ってます！
実際に私が内容をチェックして、オススメしているので
もちろん、いいと思うものばかりなんですが、
気持ちの中ではどうしてもオススメ度に差が出ます。
でも、言葉ならともかく、私ごときが評価をつけるのも
なんなので、あえてつけませんが、
このレポートに評価をつければ、間違いなく、
３つ星、トリプルＡものです。
前置きが長くてすみませんでした。
では紹介いきますよ。
●お客をリピーターに、フリークにさせる方法
フードビジネス集客研究所 早川雅一さん
なかなかお客さんが来ない。
せっかく来てくれても、なかなか続かない。
こんな悩みをお持ちじゃないですか？
そんな方にぴったりの無料レポートです。
http://www.afr8.jp/foodbiz/report.html
このレポートを読んだある和食店は、
半年で月商１５７万から２４８万にアップしたそうです。
レポートの作者、早川さんは、
顧問先が「全店黒字化」「８割が対前年比売上アップ」
という実績を持つ、凄腕のフードコンサルタント。
それもそのはず、ご自身もお店を経営され、
繁盛店に育てた経歴を持つ、現場に強いコンサルさん。
その診断・指導は、大変実践的。
沖縄からいきなり北海道と、全国を飛び回る超売れっ子
コンサルの早川さんが、書き下ろした渾身のレポート。
これがナント無料で読めるんです。
「お客をリピーターに、フリークにさせる方法」
http://www.afr8.jp/foodbiz/report.html
その内容の素晴らしさを少し紹介しますと。
「ニュースレターを発行してお客様をファンにしましょう」
これは誰でも言えることです。
しかし、早川さんは、ココからが違います。
自らが発行し、結果を出した、ニュースレターを掲載して、
非常に具体的に、詳しく書き方を説明してくれています。
さらに、どうしても自分では書けない人へのアドバイス
もしています。
もう１回言います。“無料”レポートです。
ダウンロードはこちら
↓
http://www.afr8.jp/foodbiz/report.html
３月、４月は、宴会や歓送迎会など、お客さんが
いっぱい集客できるチャンス。
このレポートを読んで、
宴会に来た人を、一人でも多くリピーターにしましょう！
「お客をリピーターに、フリークにさせる方法」
ダウンロードはこちらです
↓
http://www.afr8.jp/foodbiz/report.html
ノウハウがギッシリの早川さんのサイト
http://www.afr8.jp/foodbiz/index.htm
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■集客ＵＰ塾info※今週も長編です
ここでは、私が主宰する「集客ＵＰ塾」の最新情報をお知らせします。
★集客ＵＰ塾って何？という方はコチラへ
http://www.up-juku.jp/upjuku.htm
◇◆小規模飲食店のための個別面談開催！◆◇
個別面談を始めました。※お試し期間３月末まで延長！
私・土屋に、悩みや、疑問を聞かせてください。
一緒に解決していきましょう。
「おかげさまで、３/５と３/６は埋まってしまいました
申し込まれた皆さん、もう少しお待ち下さいね。」
【個人面談詳細】
開催地域（当面）は名古屋、東京
・名古屋は毎週火曜から土曜の間
・東京は日曜午後または月曜 で開催します
※日時と場所は毎週このメルマガで発表します
料金 ：１回２時間２万円（税込）
※３月末まではお試し期間で１万５千円（税込）
※塾生の方が申し込まれた場合は半額!!!
サービス内容：・事前カウンセリング
（質問シートを埋めていただきます）
・２時間の個別面談
・面談後のメールサポート（１回）
また、参考教材として
・小冊子「小さな繁盛店の法則」（１，０００円）
・ＤＶＤ「来店客アップのための情報発信とは」
（４，５００円）
を進呈
★★★ ３月第２週、東京開催のお知らせ ★★★
３/１２（日）１３：３０−１５：３０ と
１７：００−１９：００ の２枠
３/１３（月）１０：００−１２：００ と
１４：００−１６：００ の２枠
場所は品川プリンスホテル内のカフェを予定。
★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★
★★★３月第２週、名古屋開催のお知らせ★★★
３/１０（金）１０：００−１２：００ と
１４：００−１６：００ の２枠
３/１１（土）１２：００−１４：００ と
１５：３０−１６：３０ の２枠
場所は名古屋駅マリオットアソシアホテル内の
カフェを予定。
★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★
どちらの地域も、お申し込み・お問い合わせは
件名「個人面談」で info@up-juku.jp までどうぞ
◇◆集客ＵＰセミナーＤＶＤ販売好調です◆◇
集客ＵＰ塾のサイトからご購入いただけます。
http://www.up-juku.jp/order_dvd.htm
クレジットカードでの購入もＯＫになりました！
料金は税込み４，５００円。※送料は別途になります
（約８０分のＤＶＤ＋Ａ４×１６ページのレジメ）
※2005年2月23日収録
◇◆e-book「小さなお店の繁盛の法則」販売開始！◆◇
http://www.up-juku.jp/order_book.htm
おかげ様で売れてます！
◇◆集客ＵＰ塾実践コースリニューアル◆◇
より取り組みやすく、より実践的になりました。
店舗診断シートなどの活用ツールもさらに充実です。
今年１月から、便利な口座振替もご利用いただけるように
なりました！
★詳しくは入塾資料をご請求ください
http://www.up-juku.jp/contact.htm
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◆このメルマガのコンセプト(初めての方へ）
お店のオーナーや店長と私・土屋が、集客アップのために
取り組んできた＆取り組んでいる実例をできるだけ忠実に
お届けしていくメルマガです。
来店客アップに悩んでいる皆さんの解決のヒントになれば・・・
そんな“思い”で発刊しました。
これからも成功のツボやノウハウをすべて紹介していく
つもりですので、お楽しみに！
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■編集後記
洋酒好きの友人宅に招かれたので、洋酒を持っていくことになり、
久々に酒屋さんで“バーボン”を買いました。
私の好きな銘柄は「ブラントン」しかし、値段を見てびっくり！
ナント、３千円以下ではないですか！
確か昔はポピュラーなタイプでも１万円位した記憶があります。
※昔っていつ？という問題はありますが・・・
私の場合、
ウィスキーとかってお店で飲むか、ギフトであげたり、もらったり
するものという感覚があり、なかなか買わないんで、
今時の価格がわかりません。
洋酒に関してはマーケッター失格ですね。
お店で飲むお酒の値段はよくわかるんですが(笑）
しかしこんなに安いとは・・・なんだか凄く得した気分です。
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【発行元】集客ＵＰ塾/合資会社キュアシステムズ
http://www.up-juku.jp/
【発行責任者】 土屋 薫
【E-mail】 info@up-juku.jp
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